Bất động sản là một lĩnh vực dễ kiếm tiền cũng như thành công nhất. Nhưng để thành công cần có đầy đủ kiến thức về lĩnh vực này. Nếu bạn đang gặp khó khăn và chưa thành công trong lĩnh vực bất động sản thì hôm nay atpland sẽ hướng dẫn cách tư vấn khách hàng mua đất hiệu quả nhất cho bạn nhé.
Thăm hỏi và dẫn dắt
“Tư vấn” là gì? Tư là riêng tư, vấn là hỏi => Qúa trình tư vấn là hành trình tạo ra những câu hỏi để khách hàng chia sẽ những yếu tố riêng tư về mong muốn của họ.
Trong công đoạn này hãy đi nhẹ nhàng bằng việc từ hỏi thăm hoạt động đến lịch sử đầu tư của khách hàng, đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì chúng ta đồng cảm chia sẽ, thắng thì con người hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng…rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ lược về mặt hàng của bạn.
Rồi bạn chọn lựa mục tiêu đầu tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi gì? Tài chủ đạo dự kiến của họ ra làm sao?
Tư vấn đúng mục tiêu người tiêu dùng ước muốn
Việc chọn lựa mục tiêu mua hàng và chờ đợi của người tiêu dùng vô cùng quan trọng. Khi biết mục tiêu đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp
Ví dụ:
Khách hàng mua để ở: Với đối tượng người tiêu dùng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích của dự án mang lại. Chú ý đến khoảng bí quyết đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái…họ chú ý đến môi trường sống khá là nhiều.
Khách hàng mua đầu tư: với đối tượng mục tiêu người tiêu dùng này luôn phải biết rằng họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?
Đầu tư ngắn hạn thì mặt hàng con người phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực. Như căn hộ Masteri Thảo Điền vì có tuyến metro tạo ra, Xa Lộ Hà Nội nâng cấp. Các dự án của Khang Điền tăng giá nhờ quy hoạch đường song hành cao tốc…
Đầu tư lâu dài thì con người nên có phương án tài tính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc thành quả của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây nhà nghỉ, khách sạn. Nếu như bạn tính toán được giá dự kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính…chắc chắn bạn sẽ làm cho người tiêu dùng mê mẫn.
XEM THÊM Tổng hợp ý tưởng kinh doanh ngày tết trung thu hiệu quả nhất
Xử lý từ chối
Cam kết với bạn rằng dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen, người chê vì lẽ đó người tiêu dùng chê là điều bình thường.
Để có hướng giải quyết điều này tốt nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này bạn hãy tìm đến những best sale hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm lại và chọn những lời giải thích đắt giá nhất để các bạn giải đáp cho khách hàng.
Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng yên tâm khi đi gặp người tiêu dùng. Và đây sẽ là mẹo để các nàng gặp khách hàng trong mọi trường hợp khó khăn.
TẠO KHÔNG KHÍ CỞI MỞ KHI TRÒ CHUYỆN
Khi đi đến những bí quyết làm thay đổi tâm lý khách hàng mua đất, người bán cần có một cuộc hẹn trực tiếp với người mua. Để cuộc gặp gỡ diễn ra trơn tru, cần tạo một không khí thật cởi mở cho cuộc trò chuyện.
Trước tiên bạn phải chào hỏi khách một các lịch thiệp tuy nhiên thân mật. Dùng những lời lẽ thích hợp để dẫn vô câu chuyện. Tuy nhiên phải giữ sự chân thành, không được quá ” lố ” khiến khách hàng có cảm giác không tự nhiên.
Bạn phải là người chủ động trong cuộc trò chuyện. Để tìm cách làm thay đổi tâm lý khách hàng mua đất bạn phải đưa rõ ra những câu hỏi mở, hạn chế đưa rõ ra những câu hỏi CÓ – KHÔNG. Cuộc nói chuyện sẽ đi vào dĩ vãng nếu cả hai bên bán lẫn mua không hề có gì để nói hoặc nói một bí quyết hời hợt.
Có nhiều khi có thể pha vào cuộc nói chuyện những câu nói vui vẻ để hai bên cảm thấy thoải mái và dần tin tưởng nhau hơn. Không phải thể hiện nhiều, chỉ cần mộc mạc chân tình và khéo léo với khách là đủ.
Giọng nói nhẹ nhàng, nhỏ nhẹ
Lắng nghe thái độ và tâm trạng của khách hàng ( Ví dụ: nếu như người tiêu dùng khó tính, hay đang đi ngoài đường, đang ở nơi ồn ã thì nên xin lỗi khách hàng và gọi lại sau)
Tư vấn ngắn gọn tuy nhiên nêu được phong phú chi tiết mặt hàng mình đang giới thiệu, hạn chế nói dài, lan man khiến người tiêu dùng không tập trung và không dạt được hiệu quả tốt. Tốt nhất dùng mọi lý lẽ để làm thay đổi tâm lý khách hàng lên sàn, đi thực tế nhà mẫu, gây lửa cho khách hàng.
Hãy chiều lòng tối ưu có khả năng
Người tiêu dùng hiện nay luôn tìm kiếm những dịch vụ tốt nhằm giải quyết những khúc mắc, băn khoăn của họ về tính chính xác, bài bản của từng vấn đề trong lúc chọn mua nhà. Nếu như không mong muốn mất khách hàng, con số thực tế cho thấy 89% những giao dịch bất động sản thành công đều thông qua môi giới, bạn hãy sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi và giải quyết các rắc rối cho họ từ trước khi họ yêu cầu. Dĩ nhiên không khách hàng nào không cảm nhận thấy yên tâm khi người môi giới mà họ chọn có khả năng thành thạo mọi vấn đề từ thị trường cho đến pháp lý. Việc bạn nắm bắt được các nội dung và sẵn sàng giải đáp cho khách hàng sẽ làm cho hiệu quả tư vấn tăng lên đáng kể.
Hiểu chi tiết những gì người tiêu dùng cần
Công việc chuẩn bị tư vấn gần giống với chăm sóc và chiều lòng người tiêu dùng hơn là bán sản phẩm, ở bước này, những gì bạn cần làm là tạo dựng trong khách hàng một sự tin cậy và cảm giác không gây hại, tạo bước đệm để đi tới việc ký kết hợp đồng. Đừng nóng vội chốt sản phẩm một khi bạn chưa thực sự bổ sung đủ cho khách hàng những gì họ đang muốn biết.
Có nhiều khi người tiêu dùng sẽ do dự về tình hình quy hoạch của khu vực mà họ đang xem nhà, hoặc họ đang trông đợi một mức giá hợp lý hơn với hầu bao của mình, và cũng có thể khách hàng sẽ thích thú hợp khi nghe về các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đi kèm các dịch vụ hậu mãi,… Bạn hãy học cách đặt mình vào vị trí khách hàng và đoán định diễn biến tâm lý của họ ngay từ khi bắt đầu, như thế việc tư vấn sẽ diễn ra trôi chảy hơn, thông tin bạn trao cho người tiêu dùng cũng đúng và đủ hơn, không quá sức cũng không dưới mức căn bản mà họ mong muốn về một căn nhà.
XEM THÊMTổng hợp bí quyết kinh doanh bất động sản mới nhất cho bạn
Lộc Nguyên – Tổng hợp (Tham khảo: nguyenlochanh, ali, agent.rever)
